autor: Piotr R. Michalak :: Ententa

Kiedy pierwszy raz w życiu próbowałem coś sprzedać, nie znałem jeszcze pojęcia "marketing". Ze sprzedaży "na ulicy" wiele lat temu, wyewoluowałem po latach do sprzedaży przez Internet własnych produktów i do własnej działalności. (...)

Teraz, z szerszej perspektywy widzę, jak wiele daje zorientowanie firmy na klientów i działalność marketingowa. Czy znasz już to *prawdziwe* znaczenie słowa marketing?

Weź dowolną firmę. Każda firma musi sprzedawać, aby istnieć. Jeśli nie sprzedaje, a istnieje, to musi być firmą państwową, aby przetrwać. Nie interesują nas jednak takie wyjątki.

Sprzedaż jest jednym z elementów marketingu. To po prostu jedna z form promocji. Reklama. Dla wielu to ucieleśnienie marketingu. Ależ nie! Jest to poddziedzina promocji, poddziedziny marketingu.

Dlaczego właśnie sprzedaż i reklama najbardziej kojarzą się z marketingiem? Ponieważ są najbardziej widoczne. Ludzie oceniają górę lodową po tym, co wystaje nad powierzchnię, jednak to te 80% spod powierzchni zatopiło Titanica.

Czym jeszcze jest marketing? Definicji marketingu jest tyle, ilu jest specjalistów i ekspertów od marketingu.

Marketing bowiem to nie nauka. Jest "scientyfikowany" przez uczelnie i przez naukowców, którzy usiłują go nauczać. Marketing jednak bardziej niż cokolwiek, z czego możesz zrobić doktorat, jest czystą praktyką.

Może to dlatego ponad 20% dyrektorów najwyższego szczebla w Polsce nie ma wyższego wykształcenia? Wcześnie zaczęli i daleko doszli. Nie potrzebowali papieru, aby rozwinąć firmy - w marketingu wszystkiego uczy życie i osobowość nastawiona na poznawanie, testowanie, sprawdzanie, działanie.

Swoją drogą - na drugim miejscu są ludzie z wykształceniem ekonomicznym, takich dyrektorów jest - o ile pamiętam - 18% albo 19%.

Czym tak naprawdę jest marketing?

Według mnie:

Marketing to wszelka działalność prowadząca do wzrostu zyskowności przedsięwzięcia.

To tylko definicja marketingu według Piotra R. Michalaka, dyrektora agencji marketingu i reklamy Ententa.

Aby zwiększyć zyski firmy, można to zrobić na trzy podstawowe sposoby (wg. Jaya Abrahama, stratega marketingowego znanego w USA):

1. Pozyskać nowych klientów

2. Sprawić, że starzy klienci kupują za więcej pieniędzy

3. Sprawić, że starzy klienci kupują częściej

Do tego dodałbym jeszcze:

4. Ciąć koszty, których wartość przekracza płynące z nich przychody

Według Jaya Abrahama większość firm koncentruje się na pozyskaniu nowych klientów, a zapominają o tym, by zatrzymać starych klientów.

To chyba największy grzech. Starym klientom znacznie łatwiej się sprzedaje. Kiedy wyślesz ofertę do osób, które nie znają Twojej firmy, jeśli zgłosi się do Ciebie 1% z nich, możesz to nazwać małym sukcesem. Będzie oznaczało to, że masz niezłą ofertę i dobrze dobrałeś grupę docelową.

Kiedy jednak wyślesz tę ofertę do starych klientów, masz szansę na odzew dziesięciokrotnie wyższy. Starzy klienci Twojej firmy:

1. Zwykle mają pieniądze - w końcu już kupowali u Ciebie

2. Nie boją się kupować w sposób, w jaki sprzedajesz

3. Znają Twoją firmę

4. Jeśli ich dobrze obsługujesz, lubią Twoją firmę

5. Jeśli ich dobrze obsługujesz, ufają Twojej firmie

6. Jeśli przekraczasz ich oczekiwania, polecają Cię znajomym

Dlatego zanim wydasz następną złotówkę na pozyskanie nowego klienta, zastanów się, czy już wystarczająco umiejętnie zarządzasz swoimi starymi klientami?

Marketing to również opracowywanie nowych produktów. W niektórych, większych firmach, nowe produkty opracowuje dział R&D.

Jak ostatnio napisałem pewnemu inżynierowi, zajmującemu się taką działalnością:

"Również R&D łączy się bardzo z marketingiem. W małych firmach takich jak moja, R&D to wprost jest marketing, to rozwinięcie najbardziej podstawowego elementu marketing-mix: Produktu.

Produkt też musi być ukierunkowany na rynek, na odbiorcę. W innym przypadku może się okazać, że firma opracowuje coś, na co nie ma popytu albo na co rynek będzie gotowy dopiero za kilkadziesiąt lat (patrz: porażki firmy Xerox i wiele innych upadłych projektów).

Marketing to rozpoznanie potrzeb odbiorców i w tym kontekście jest moim zdaniem ogromnie istotny w R&D."

Marketing to również ludzie - obsługujący klienta, wszyscy, którzy mają z nim styczność i nie tylko. Również - przykładowo - robotnicy muszą fachowo wykonywać swoją pracę, aby dostarczyć wysokiej jakości produkt lub serwis klientowi. Praktycznie wszyscy pracownicy w firmie muszą być zorientowani marketingowo.

Nawet pakowacze powinni pakować produkt z myślą o kliencie. Czasem zdarzy się, że wpadną na świetny pomysł, by opakowanie na święta było świąteczne, co wywoła uśmiech na twarzy klienta.

Najlepsza firma to taka, w której wszyscy pracownicy są jednocześnie specjalistami od marketingu.

Marketing to również package - czyli zestawy, opakowania, cała otoczka produktu.

Marketing to dystrybucja, która musi być ukierunkowana na wygodę klienta. Również cena jest elementem marketingu - dostosowana do rynku, pozycjonuje markę, determinuje sprzedaż produktu.

Do marketingu zalicza się również proces, świadectwo materialne, pozycjonowanie, przyzwolenie, rekomendacje, czynnik wyróżniający markę. Świętokradztwem byłoby opisać to wszystko w jednym artykule - na temat każdego z powyższych składników marketingu pisze się całe opasłe tomiska.

Firma powinna być całościowo zorientowana na klienta. Tylko wtedy odniesie sukces w gospodarce wolnorynkowej, gdy konkurencja wykorzystuje wszelkie słabe strony Twojej firmy, aby podebrać Ci klientów i dostarczać im jeszcze większą wartość.

Strateg marketingowy i copywriter,

Właściciel agencji marketingowej Ententa Marketing Strategies: http://www.ententa.pl

Współwydawca książki Joe Vitale "Hipnotyczny Marketing": http://joevitale.zlotemysli.pl

Współautor Portalu Wymiany Wiedzy: http://www.ZadajPytanie.pl

Ten artykuł pochodzi z serwisu http://www.artykularnia.pl - źródła darmowych artykułów do przedruku!

drukuj